大券商高净值客户争夺高潮迭起,产品业务转型进入快车道

来源:国泰君安 2015-11-27 09:50:00打印


今年以来,国泰君安、中信证券、招商证券、国信证券相继推出全明星私募FOF产品,掀起了一场FOF产品热潮,一度成为市场上的“爆款”。比如,中信证券最终的募集规模近80亿元,招商证券也募集了近20亿元,国信证券募集金额近5亿,目前还在持续募集中。


大券商集中火力瞄准私募FOF产品,其战略意图已经十分明显。在全民理财意识空前高涨的市场上,富裕及高净值客户群体转向金融产品构建财富管理新方程式已经是不争的事实,谁先抢占稀缺高净值个人客户,谁就能在客户结构和客户价值上建立优势壁垒。目前大券商都在加快高端产品业务推进力度,抢抓富裕及高净值客户蓝海市场,从业务、产品、渠道、支持服务体系等方面进行整合,向具有完整业务链、产业链和服务链的综合金融服务商转变。


券商加速向产品端转型原因几何


有业内人士道出产品“火热”的原因:“随着私募行业发展壮大,一些业绩优秀、投研风控能力强的私募逐步跑出,私募FOF迎来发展的良好契机,这些券商发行的私募FOF都集齐了市场上多位明星基金经理坐镇。”


券商中国记者了解到,日前,国泰君安推出的全明星私募FOF产品提前结束发行,首发募资超过34亿。该产品打破了过往私募FOF集聚私募管理人的惯例,全市场精选,除行业顶尖私募管理人,还加入了优秀的公募基金管理人。除此之外,国泰君安优质的投后管理能力也是一大吸引力,定期的投后报告及交流会,也是高净值客户注重的服务体验。


从另一个角度看,私募FOF产品发行火热也正体现了客户在证券市场中的需求的变化:机构投资者参与比例的上升提升了对专业研究及综合服务的需求,零售投资者的财富不断累积带来资产多元化配置的需求。


而券商在产品方面的比拼背后则是适应该变化,进一步拓宽产品线并提高综合服务能力的战略眼光。


以中信、招商和国泰君安为例,三家券商都在产品端加大发力,向财富管理转型。


产品销售需嫁接专业理财服务


在销售端,匹配产品和客户,是券商告别传统销售模式,进行精细化管理的第一步。记者了解到,国泰君安针对不同客群,分别建立了对应产品供应体系和解决方案,满足不同客群金融需求。从个人零售客户到高净值客户、企业机构客户,不同的产品和服务,一一对应,做到了精细化管理。


国泰君安相关负责人表示“公募基金的投资门槛低、流动性强,适合标准化的线上销售。资管、私募基金乃至产品专户,高净值客户更加看重它在投资范围、投资策略上的灵活性。企业机构客户,个性化需求更显著,所以我们提供定制化服务,专人对接,一对一服务。”


而在销售服务方面,该负责人认为,未来服务与专业程度是市场差异化的关键。因此近几年,国泰君安一直重视总分人员培训,特别是销售端的专业知识培训,保证专业人才覆盖每个营业部。确保客户经理、销售人员对产品体系十分熟悉,对客户的诉求能及时响应,为客户创造价值、符合客户预期。


专业投研能力成券商核心竞争力


过去十年,国内投资理财的环境发生了深刻变化,基础资产市场复杂化、 “房子是用来住的不是炒的”……更多投资者转向金融产品理财业务。


在这个过程之中,券商在大类资产研究、产品创设与引入、存续管理等方面能力禀赋显著强于其它金融机构。头部券商积极构建资产管理、理财服务能力,将原有的专属于机构投资者的服务向零售客户服务领域延伸。


证券公司与公募基金、私募管理人、银行、资管、期货等联系紧密,本身也具备专业的产品创设能力,很多证券公司还设置海外分部,全面覆盖客户对于固定收益、权益投资、期货及衍生品、私募股权以及海外投资的需求,产品序列完整。


记者了解到,国泰君安近期动作频繁,近期协助国内首批WFOE(Wholly Foreign Owned Enterprise)私募基金管理人之一,英国最大、欧洲第二大主动型资产管理公司安本标准,发行其首只面向中国投资者的WFOE 产品。同时,挂钩境外标的的收益凭证“君通系列”,期期销售火爆。


中信证券年报披露,中信证券今年将面向机构客户开展结构性产品、股票收益互换、场外期权报价、股票挂钩收益凭证等柜台衍生品业务。


招商证券在年报中透露,今年将发力机构 MOM 和 FOF 产品定制化服务。


群雄逐鹿或许大券商胜算更大


财富管理转型已进入“群雄逐鹿”的深水区,不管是先发制人还是谋定后动,不管是以量取胜还是以质图强,各家券商的目标都是尽可能多的拿下质优客群。物竞天择,适者生存,把握并顺应客户的需求在这一仗里显得至关重要。因此,“以客户为中心”似乎成为每家券商财富管理转型的口号。


比如,国泰君安将目标定位于“成为客户高度信赖的综合金融服务商”,加大对机构客户及高净值客户服务,形成全方位的分类分级服务体系,优化分层分级授权机制、深化矩阵式管理。华泰证券坚定了以客户需求为中心,重新架构了零售及财富管理和机构客户服务两大业务体系,形成了客户驱动的组织架构和运作机制。广发证券以科技金融、财富管理、机构经纪和综合化为四轮驱动,以客户为中心,建立以客户需求驱动的财富管理产品体系、构建私人银行客户服务体系、优化网点布局等措施,不断推进业务转型。


由此可见,大券商在拥有专业产品的投研优势后,已经将未来争夺战的焦点放在精细的客户服务以及精准的产品配置上。究竟“鹿死谁手”就要看券商产品营销部门及一线展业团队的服务能力了,在这一点上,老牌券商积累的专业实力和人才队伍不是新进入者一朝一夕能超越的,而且它们也在积极行动,跨越前行。


比如国泰君安持续推进零售经纪向财富管理的转型升级,全面建设“君弘精益”零售客户服务体系,推进智能平台建设,培育投顾专业服务能力,探索重点客户团队服务模式,提升综合金融服务水平。未来我们可能还是会见到“强者恒强”的局面。(CIS)


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