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【科创研究月:通信】在全球云视频市场里脱颖而出

来源:国泰君安 2015-11-27 09:50:00打印

01

创业缘起

科技巨头高管辞职追梦



出生于山东泰安的袁征自小喜好看书,早在1996年他便萌生了网上卖书的想法。可是当时支付只能通过邮局电汇解决,十分不便。袁征就此产生了赴美学习互联网的念头。


1997年,袁征加入美国网讯。在他的带领下,公司从10人团队迅速成长为拥有800多名海内外工程师的大公司,并将年收入从0发展到超过8亿美元。


10年以后,网讯被被思科(Cisco)以 32 亿美元的价格收购,袁征也成为了思科的副总裁。习惯于不断突破自身的他对于思科缓慢的技术革新速度以及未能持续推新的产品线感到失望。


四年之后,他毅然决然地离开了令人羡慕的大公司高管职务,选择了创立自己的公司。


新公司的主要产品Zoom为B端客户提供企业云视频会议解决方案。产品投放初期,为了迅速占领市场,袁征决定采用“Free+ Prime”模式,降低尝试成本——它的产品免费让用户使用40分钟。


这一举措取得了不错的成效,为公司积累了第一批种子用户。2013年,参加Zoom会议的人数仅为300万。到了2015年,这一数字迅速增长到了1亿。


现在,参加Zoom会议的人数平均每天超过100万。


2012-2014年正值MOOC快速发展的时期,Zoom赶上了这一机遇。斯坦福继续教育部门为公司贡献了第一桶金。Zoom的早期客户大部分来自教育领域。现在全美排名前200的大学大约有94%到96%都是Zoom的客户,公司已经积累了6900家教育机构用户。



02

匠人精神

优质的产品体验和技术服务



经历了初期的免费模式的跑马圈地之后,Zoom开始转向销售订阅模式。两款主要产品Zoom Room和Zoom Video Webinars贡献了主要的销售收入。


Zoom允许任何用户使用承担核心功能的Zoom Meetings,但对使用时间和参会人数进行了限制。在基础产品之外,它还给客户提供了Zoom的企业解决方案,在付费之后,客户可以获得不同的参与者人数限制、 管理控制和报告权限。


目前Zoom账号每月使用费约为20美金。公司目前提供basic、pro、商业、企业四档会议产品。定价分别为每月每名会议主持人免费、14.99美元、19.99 美元、19.99 美元。


针对教育、医疗,以及开发者等不同行业,Zoom也推出了针对化产品。例如,针对教育行业,产品的起步价为$150/月,其中包含20名会议主持人的套餐。


对于远程医疗行业,Zoom可以根据客户需求个性化地设计、实现和支持远程医疗。方案由经验丰富的视频和远程医疗专家提供支持,可无缝集成到客户的技术和工作流程中,从而可靠地提供一致的临床用户体验。


在Zoom平台上,用户可以享受7大产品服务。首先是通讯功能,一方面用户可以在平台上使用Zoom Chat功能发送文本、图像、音频文件和内容。另一方面,Zoom Phone提供云电话系统。其次是会议系统Zoom Rooms,支持视频及语音会议功能。


再次,Zoom Conference Room Connector是H.323和SIP设备加入Zoom会议的网 关的一种办法。同时,Zoom Video Webinars允许用户进行大型在线活动,如市政厅会议,研讨会和营销演示。


在应用开发层面,Zoom for Developers and Zoom App Marketplace构建了将Zoom的平台与其他云服务集成的应用程序。它允许开发人员将Zoom的视频、语音、聊天和内容共享集成到其他应用程序当中。


Zoom的应用市场汇集了由Zoom和第三方开发商构建的集成应用,开发人员可以在上面发布应用程序。


强大的产品功能建立在优秀的技术服务基础之上。Zoom的技术具有三大优势:


首先,内容处理与路由的架构分离。这种架构意味着每个MMR可以支持大约1100多个会议参与者,而标准 MCU 通常最多可支持80个参与者。


其次,分布式云原生基础架构使用户能连接到最靠近其位置的数据中心。Zoom的算法 会优先考虑对特定设备最重要的因素,保证客户可以获得最佳的用户体验。


最后,Zoom提供了强大的安全功能,包括端到端加密、安全登录、管理控制和基于角色的访问控制。



03

攻城略地

云+端下三大战略扩大领导地位



好的产品总是能够实现自传播。当同事邀请潜在客户参加 Zoom 会议时,个人 通常会开始使用Zoom的平台。当与会者体验Zoom的平台并认可其优势时,他们通常会向Zoom付费并解锁其他功能。


在不断的正循环中,Zoom获得了不断增长的客户群。公司将Zoom平台的病毒式热情与最佳的市场路线相结合。


Zoom的直销团队和战略合作伙伴向各种规模的客户销售产品,并利用Zoom的在线销售渠道为小客户提供服务。凭借一系列的市场举措,公司不断拓展领先优势。


Zoom一开始的基因就是用云加端模式做协同,主打易用性和实用性。通过云端模式,打破传统音视频解决方案的孤岛,同时网络、终端能力加强,体验一步步不断提高。这种模式最大的好处是,充分利用用户手中的既有设备且恰当地完成了沟通这件事情。对比传统硬件解决方案,虽然整体体验上不占优势,但价格足够有优势。


通过云端模式,打破传统音视频解决方案的孤岛,同时网络、终端能力加强,体验一步步的不断提高。对比 Skype、Hangouts、Facetime 等,Zoom更聚焦于 B端企业协同。而且Zoom重视研发团队和产品质量,不管从丢包处理,SVC技术,还是多设备打通等等均是行业中的领先者,一直在这个行业爬坡,最终形成自己的行业壁垒。


2019财年,公司实现营业收入 3.3 亿美元(约 22.15 亿元),净利润758.4万美元(约 5100 万元),公司的收入规模在 2017-2019年每年都翻倍增长。毛利率逐年提升,维持在80%,但净利润率基本为零,主要因为公司的费用率较高,主要投入到了销售以及研发上,总市值突破160亿美元。 



04

行业东风

UCaaS市场与子市场视频会议领域机会显著



统一通信即服务(UCaaS,Unified Communications as a Service)是指服务模型,其中提供商通常通过全球 IP 网络提供不同的电信或通信软件应用或服务。


市场之所以看重UCaaS是因为,这将是未来企业通信行业的趋势之所在。现代化的组织架构,员工越来越分布分散。但同时,无论组织形式如何改变,沟通永远是组织绩效的中心。高质量的沟通可以提高整个团队的幸福感。


于是,组织始终在寻求与员工、客户以及合作伙伴进行更加深入的互动。因此,一个能实现通信的综合平台的效用越来越突出。


目前,全球市场继续由美国主导,大多数其他国家的市场仍处于初期阶段。Synergy Research 的最新数据显示,UCaaS用户数量将在今后五年内以年均 26%的速度增长,而企业客户也将越来越多。中小型企业占所有UCaaS用户的近 90%,但企业级用户的增长速度要快得多。2018年,企业UCaaS用户增长了57%,而中端市场和小型企业分别增长了36%和23%。


得益于云通信的持续增长,在高增长的托管和云协作细分市场的推动下,全球企业协作市场将在2019年增长9%,达3050多亿元人民币。


5G时代来临,云视频应运而生。以Zoom为首的视频会议供应商正在蓬勃发展。视频已成为当今通信和协作市场的基本组成部分,其中还包括集成的语音,聊天和内容共享。在统一通信和协作市场中,Zoom处理托管/云语音和统一通信,协作应用和IP电话线路段。IDC估计,这些细分市场在2022年的合并机会为431亿美元。


视频会议行业主要可以细分为两大类,一类是传统的专网 VCS 类视频会议领域,这类产品通常比较昂贵,安全性高,主要运用于政府层面,如公安、检察院等;另一类是新兴的云视频会议类,云视频会议类产品通常价格较低,一般运用于对安全性需求稍弱的企业尤其是中小企业层面。


云端的核心竞争力在于能够大量节约企业成本。使用云通信将大大降低使用云视频的初始投资,助力行业使用费用下降。同时云平台使得更多方数能够同时参会,让企业灵活调整需求,拓展视频会议覆盖会场数、人员数成为可能。


云平台使用的普及不仅增加了云视频行业中云平台自身的渗透率,同时也推高了云视频行业近几年的增长。全球云视频市场几乎由SaaS一力推高助长,成为云视频发展的主要趋势,在增量市场中获得更高的占比。



05

展望未来

公司该如何继续保持领先创新?



Zoom一贯秉承抓住客户的心,持续听取客户意见并改进调整。每年,Zoom提供约20%的工程能力应对客户的更新需求。同时,Zoom不断扩大产品组合,形成了相对完整的产品矩阵。


一方面,Zoom将继续投入资源增强公司平台功能。另一方面,公司继续发展伙伴关系生态系统并持续拓展平台,使客户和开发人员能过通过新功能拓展公司的产品组合。


产品之外,Zoom将继续投资销售和营销,通过雇用、培养和留住优秀销售人员来持续吸引新客户订阅,支撑起公司的国际性扩张计划。


截至 2018 年 1 月 31 日的会计年度,公司在亚太地区和欧洲,中东和非洲地区的收入占收入的17%,当 时 Zoom 首次在澳大利亚和英国建立了实体销售业务。截至 2019 年 1月31日的会计年度,公司来自亚太和欧洲,中东和非洲的收入占收入的18%, Zoom 在加拿大、法国、日本、荷兰和新加坡增加了5个本地销售点。


随着时间的推移,Zoom计划在更多精选国际市场增加本地销售支持。Zoom的营收中大约90% 均来自北美市场。Zoom 依然具有良好的复制模式。印度、菲律宾市场增长情况良好。在中国Zoom采用代理制,有五六家代理商。



06

结语



从Zoom的脱颖而出中,我们可以看到任何一个优秀的企业都需要天时+地利+人和。管理层的笃定和匠人精神无疑是这个公司最大的底蕴。同时,UCaaS市场及云视频会议市场的爆发给了公司强力的助推。可以想见,5G网络落地将继续推进公司在云视频等领域持续领先,而公司具有夯实的研发实力和管理水平。


全球超过 5万用户使用Zoom产品,全球500 强企业有50%员工试用过公司产品,产品价格具有明显的竞争力。未来Zoom将继续飞扬,袁征的追梦之旅也将继续飞驰。



以上内容节选自国泰君安证券已经发布的证券研究报告《全球云视频巨龙腾飞在即,创造万亿级共享信息市场,具体分析内容(包括风险提示等)请详见完整版报告。若因对报告的摘编产生歧义,应以完整版报告内容为准。


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